Para que tu comunicación dé en el clavo y logre que la persona que hay al otro lado se sienta identificada y quiera comprarte, hay pocas acciones tan efectivas como definir a tu cliente ideal.
Y es que conocer a quién dirigirte te ayuda a centrar el foco en los mensajes que sí funcionan. Y a entender por qué puede que no estés atrayendo a las personas que te interesan con la comunicación de tu marca responsable.
Así que, después de cuatro semanas en las que has ahondado en los puntos de contacto con tu cliente, en tu historia, en tu ética de marca y en tu valor diferencial… ya es hora de que pasemos a tu cliente ideal.
Índice
Las características clave para definir a tu cliente ideal:
Hay tres características básicas de tu cliente ideal:
- Valora lo que haces (y por lo tanto está dispuesto a pagar por ello el precio justo): no te regatea ni piensa que lo que vendes es caro porque sabe que lo que ofreces es valioso para él o ella.
- Está deseando conseguir el beneficio que tú ofreces: quiere disfrutar de las ventajas de lo que ofreces y experimentar el cambio que tu producto o servicio va a provocar en su vida.
- Comparte tu propósito: está en sintonía con tu ética de marca y quiere comprarte a ti porque coincide con tu visión del mundo.
Tu cliente ideal valora lo que haces, está deseando conseguir el beneficio que tú ofreces y comparte tu propósito social o medioambiental.
Suena bien, ¿verdad? Pues, a veces, pasarlo a la práctica no es tan sencillo.
Porque puede que te estés haciendo alguna de estas preguntas:
¿Y si tengo más de un cliente ideal?
Si crees que tienes más de un cliente ideal, aquí van cuatro consejos que pueden ayudarte:
1. Diferencia entre clientes en distintas fases:
Esta suele ser la principal razón de que pienses que tienes varios clientes ideales cuando, en realidad, suelen ser clientes en diferentes fases.
Por ejemplo, si vendes consultorías sostenibles para empresas, te encontrarás con clientes que están comenzando con sus negocios y que tienen dudas sobre por qué empezar, mientras que otro tipo de cliente te pedirá servicios más avanzados y hechos a medida.
Aunque a primera vista te parezcan diferentes, en realidad son el mismo cliente en diferente fase, porque ambos buscan el beneficio que tú ofreces.
2. Distingue entre las personas que te compran y tus clientes ideales:
A veces trabajo con personas que me dicen que les compran muchos tipos de perfiles y que, por lo tanto, tienen muchos tipos de clientes ideales.
Pero lo cierto es que, cuando empezamos a hablar, se dan cuenta de que no son sus clientes ideales porque, aunque les compren, no cumplen con las características mencionadas. Quizá siempre regatean, no comparten la ética de la marca, etc.
Y es que, que alguien te compre no lo convierte en tu cliente ideal.
3. Reflexiona acerca de qué tipo de cliente se repite más:
Imagina que tienes dos tipos de personas que cumplen los requisitos para ser tu cliente ideal: ¿cuál es el perfil más numeroso?, ¿el que se siente naturalmente atraído por tu marca?
Te pongo un ejemplo. Imagínate una marca responsable que vende mantas de lana ecológicas tradicionales de alta calidad.
La mayor parte de la clientela que compra y que cumple con las características de su cliente ideal son mujeres en torno a los 40-50 años con un rango económico medio alto, con un sentido estético muy acentuado, a las que les gusta sentirse bien en casa y tener objetos únicos y artesanos que les traigan bienestar.
Son personas que además, se preocupan de la calidad de los acabados o del proceso de fabricación y se sienten bien comprando a marcas tradicionales, locales y ecológicas porque sienten que están dando su apoyo a una causa justa.
Ahora imagínate que, de vez en cuando, también compran otras mujeres: esta vez madres de niños y niñas pequeños, aunque no es el público habitual porque la mayoría de las personas que tienen ese perfil no quiere gastarse mucho dinero en una manta que probablemente acabe manchada por sus hijos e hijas.
Imagina que en un año tienen 100.000 clientas del primer grupo y 500 del segundo pero que su comunicación no se enfoca en ninguno de los segmentos porque creen que ambos son su cliente ideal.
¿En quién les convendría enfocarse para que su comunicación diera en el clavo y vendiera más? Pues, como te podrás imaginar, en el primer grupo van a encontrar a muchas más personas dispuestas a comprar sus mantas.
Inciso: en este caso, las empresas grandes y con presupuesto holgado en comunicación, podrían segmentar su comunicación y dirigir una parte de sus recursos al segmento menor para hacerlo crecer pero, cuando eres una empresa responsable pequeña o mediana, la mejor idea es centrar tus recursos en el perfil que crece orgánicamente.
4. Por último, piensa en tus mejores clientes:
Piensa acerca de esas personas que te han comprado y comparten tu visión del mundo, valoran lo que haces y, además, te recomiendan. Por mi experiencia, esas personas suelen coincidir con el perfil de cliente ideal que estás buscando.
¿Y si ninguno de mis clientes actuales cumple el perfil de mi cliente ideal?
Si tus clientes actuales piensan que lo que vendes es caro, no valoran el trabajo detrás de lo que ofreces o no comparten tu propósito… piensa qué estás comunicando para que las personas que sí lo harían no se sientan atraídas hacia tu marca:
- Si te llegan clientes que regatean: a lo mejor no estás comunicando el valor que tiene lo que haces para esa persona, mostrando cómo va a cambiarle la vida.
- Si te llegan clientes que no valoran el beneficio que tú ofreces y a quienes no les importaría comprar a tu competencia en vez de a ti: quizá no estás poniendo suficiente énfasis en tu historia como marca, el trabajo detrás de tus productos o servicios, tu trayectoria como experto o experta o tu diferencia.
- Si te llegan clientes que no comparten tu propósito ni valores: puede ser que no los estés comunicando de manera clara o no lo suficiente, de manera que el cliente que sí comparte tu visión del mundo no es capaz de distinguirte entre el ruido.
Cómo definir aún más a tu cliente ideal
Y ahora que sabes cómo definir a tu cliente ideal, es hora de que lo conozcas como a la palma de tu mano.
En ocasiones me encuentro con marcas responsables que definen a sus clientes de alguna de estas maneras:
- Con datos demográficos: “mi clienta ideal es una mujer soltera de 25-30 años que vive en una ciudad de entre 10.000 y 100.000 habitantes y trabaja en el sector servicios”.
- Con etiquetas de consumo: “mi cliente ideal es el segmento vegano”, “mi cliente ideal son los zero wasters”.
- Con etiquetas de modo de vida: “mis clientas ideales son las madres”, “mis clientes ideales son los deportistas”.
- Con etiquetas generacionales: “mi cliente es la generación milenial”, “mi cliente es la generación Z”.
Pero, ¿sabes qué? Tu cliente ideal es mucho más que un dato o una etiqueta.
Tu cliente ideal es una persona completa con problemas, necesidades, motivaciones, deseos, objetivos vitales y un set completo de valores que la hace diferente al resto.
Tu cliente ideal es mucho más que un dato o una etiqueta. Tu cliente ideal es una persona completa con problemas, necesidades, motivaciones, deseos, objetivos vitales y un set completo de valores que la hace diferente al resto.
Por eso, definir a tu cliente con datos y etiquetas no tiene sentido. Y por eso también, necesitas investigar a esa persona. Pero eso da para otro post.
Cómo definir a tu cliente ideal para que tu comunicación dé en el clavo (Otoño de storytelling V: Vídeo + descargable):
Descárgate la hoja de ejercicios aquí debajo y define, de una vez por todas, quién es tu cliente ideal:
P.D. Espero que este post haya resuelto tus dudas acerca de quién es tu cliente ideal pero, si aún te queda alguna, puedes dejármela en comentarios e intentaré resolvértela.
P.D.2. Si te ha gustado este post, me harías un gran favor compartiéndolo con personas que lo puedan necesitar :).
2 comentarios en «Otoño de storytelling (V): Cómo definir a tu cliente ideal para que tu comunicación dé en el clavo»
Querida Alba muchas gracias.
Me caes muy bien! Me encanta ver lo que pones. Actualmente estoy en la certificación de copywriting de Maider Tomasena y precisamente estamos definiendo al cliente ideal. Bueno fue del módulo pasado pero estaba un poco atorada en esto, así que tu artículo me cae de perlas.
Tengo una tienda de productos artesanales entrepiso.mx que está dando un giro gracias a la pandemia, mis clientes eran turistas. Ahora que se frenó la actividad turística estoy redefiniendo mis clientes a través de las redes.
De verdad te agradezco que compartas esto con nosotros y estoy de acuerdo en que es un artículo muuuuy bueno! Saludos y seguimos en contacto.
Hola, María:
Qué bueno que estés en la certificación de Maïder, seguro que estás aprendiendo un montón. Me alegro mucho de que te haya ayudado el artículo y me encantará saber más sobre tu proceso de re-enfoque de cliente ideal.
Un abrazo y gracias por comentar,
Alba.